トップの迷い、悩みを解決！経営実戦道場
世の中の企業の70%は赤字と言われています。赤字ということは目標の売上や利益が達成出来なかったということです。
・「ウチの会社はいつも目標の数字に対して達成出来ないんだよ！営業の連中はそれで何とも思わない。むしろ当然だといわんばかりの顔をしているんだ！」
・「目標はあくまでも目標だから、結果的に赤字にならなければいいんだよ。そのためにも高い目標を設定する必要がある」
・「売上達成が出来ないのは営業マンがたるんでいるからなんだよ。もっ真剣にやってもらわなくては困る。とにかく訪問軒数を増やしてもらわなくては・・・」
このような経営者の嘆きはよく聞くものです。そして、その対策として手を打つのですが、おおよそこんな具合です。
（１）営業の基本を再度身に付けさせる。時間管理や計画づくりを徹底させる。
（２）毎日の営業行動を厳しくチェックする。（目標軒数をクリアしてるか）
（３）提案力を一人一人の営業マンに学ばせる。
これらはほとんどを営業マンに原因を置き、その一人一人の能力や姿勢にメスを入れようとするものです。決して間違っていません。しかし、大きな問題、つまり、いつも目標が達成出来ないのは他にあるのです。
私はこのことを気付くのに相当な時間を要しました。
こんな会社があります。いつも目標をオーバーしている会社です。その社長の言葉を紹介します。
・「ウチはまったくの素人が入社しても、３ヵ月もあればすぐに目標を達成出来るよ！」
・「同業他社の３倍は目標達成出来るだけの仕組みや仕掛けを持っているので、一人一人の営業マンの実力に頼ることはないんだ」
・「いつでも有能な営業マンが辞めても大丈夫。その前に有能な営業マンなんかウチに入る訳もないしね・・」
この会社は売れる仕組みと仕掛けを持っているのです。売れる仕組みとは、マーケティング戦略のノウハウです。商圏の分析や商品政策、価格政策、そして流通政策です。どの商圏のどのような消費者層（客層）にどんな商品を用意するかが商品政策です。価格政策とはその客層と商品に合わせたバリエーションと支払い方法の独自提案です。そして、流通政策とは、配送もそうですが、材料の調達方法において効率とコストのことを指してます。この面から独自にルートを開発していて、在庫管理もオンデマンドで出来るようにしている。そこに仕掛けを加え、必然的に見込み客が表面化するようにしているという訳です。
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この仕掛けとは、販売促進の手法を指しています。一人一人のマンパワーに頼らない組織的、計画的なPRや広告、そして販促のキャンペーン、イベント等の手法です。この仕掛けで見込み客を発掘し、営業マンにどんどん割り当てているんですね。ですから営業マンの仕事は、提案とクロージング（契約）、そして、フォロー業務になります。このフォロー業務もマンパワーに頼らず組織的に仕組みとしてやろうとしています。
業績が上がらないのは会社のマーケティング力のなさ。組織が持っている売れるしくみと仕掛けの無さなんですね。間違っても一人一人の営業マンの努力不足ではないのです。その人たちの力量を問い正すことではないし、いくら研修しても能力開発は向上するが一向に売上は上がらない、なんて結果はよくあるケースなのです。
一人一人の営業行動までメスを入れ、毎日のように叱責を繰り返し、トコトンやる気を失わせ、最悪退職に追い込んだり、精神的なプレッシャーだけを与え続けているのはトップをはじめ、幹部の自己満足以外の何者でもないのです。そして、もっと言えば責任転嫁です。
会社独自のノウハウを着実に積み上げ、売れる仕組みと仕掛けを作り続けるのはトップと幹部の仕事なんですね。言い換えれば、ビジネスモデルやビジネスプロセスの革新（イノベーション）です。このことを私も経営者の一人として肝に銘じていますし、そうならないとジリ貧経営になると確信しています。
